Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym?

Celem sklepu internetowego jest namówienie odwiedzających do zakupu. Proste i oczywiste. Lecz na stronę sklepu bardzo rzadko będą wchodziły osoby zainteresowane zakupem. Większość z nich będzie tylko poszukiwała informacji o produkcie, porównywała oferty lub po prostu przeglądała asortyment. Czy jest to ruch stracony?

Nie.

Bardzo ważne w prowadzeniu dochodowego sklepu internetowego jest wykorzystywanie jak największej ilości ruchu. Nawet tego, który nie do końca wpasowuje się w ramy "grupy docelowej". Dzisiaj podzielę się z Tobą kilkoma technikami, jak to zrobić.
 

1. Ja tylko oglądam....

Osoby, które wchodzą na Twoją stronę bez sprecyzowanych potrzeb nie zostaną Twoimi klientami. Jednak sama ich obecność na Twojej stronie o czymś świadczy. Coś musiało ich zainteresować na tyle, że kliknęli w Twoją reklamę, link w Google lub na Facebooku. Musisz to wykorzystać. A w jaki sposób?

"Oglądacze" to osoby, które mogą zostać:

1. propagatorami Twojej marki

2. przyszłymi Klientami

Propagator to osoba, która szerzy informacje o marce, np. w sieciach społecznościowych lub na swoim blogu. "Oglądacz" sam z siebie jednak bardzo rzadko staje się propagatorem. Dzieje się tak praktycznie wyłącznie w przypadku silnych i dobrze znanych marek, które sobą coś reprezentują. Dobrym przykładem będzie tutaj Apple lub Harley Davidson.

Aby Oglądacz został propagatorem musisz go do tego zachęcić. Jak?

Nie będę tutaj odkrywał koła na nowo. Ktoś może cię reklamować jeśli np. przygotujesz konkurs, którego podstawą jest "lajkowanie" w społecznościówkach. Możesz także wydawać darmowe kupony zniżkowe w zamian za "lajka", które propagator może wykorzystać na własne zakupy lub dać znajomemu. No i oczywiście możesz wdrożyć program partnerski. Co to takiego?

Otóż program partnerski to forma współpracy sprzedawców i reklamodawców, w której Ci pierwsi coś sprzedają (oczywiście) a Ci drudzy znajdują im na to klientów w zamian za część zysków. Programy partnerskie są głównie wykorzystywane przez e-sprzedawców, którzy nakładają na swoje produkty spore marże, z których części mogą zrezygnować w zamian za znalezienie klienta.

A co zrobić aby „Oglądacz” został klientem? O tym się dowiesz z ostatniej sekcji tego artykułu.
 

2. Szukam najlepszego X 

Spora ilość osób wchodzących na Twój sklep będzie w trakcie poszukiwań najlepszego produktu, który zaspokoi ich potrzeby i spełni wymagania - będą poszukiwali swoistego "Świętego Grala". Takie osoby są bardzo ulotne. Jeśli nie przykuje ich wzroku snop światła z nieba skierowany na produkt, to poklikają i opuszczą stronę. Bardzo trudno jest ich nakłonić na pozostanie. Warto jednak spróbować.

"Poszukiwacze Świętego Grala" to osoby, dla których ważne jest łatwe przeszukanie oferty. W tym najlepiej sprawdza się filtrowanie wyników, które zawęża ilość wyświetlanych produktów wyłącznie do tych posiadających określone cechy. Postaraj się więc aby filtry w kategoriach nie były zbyt "skąpe" (czyt. filtrowanie po producencie i cenie to zdecydowanie za mało).

Jednak odpowiednie filtrowanie wyników to nie jedyny krok, który musisz zrobić aby zachować takich odwiedzających.

Kiedy już "poszukiwacz" odnajdzie potencjalnie odpowiedni dla siebie produkt to musi być jeszcze o tym utwierdzony. Pomogą Ci w tym:

1. Duże zdjęcia produktu z obowiązkową galerią

2. Opisy mówiące o korzyściach płynących z posiadania produktu, problemach, jakie rozwiązuje i osobach, dla których jest idealny

3. Jak najbotasze dane techniczne, które w całości zaspokoją ciekawość "poszukiwaczy" i tym samym nie dadzą mu powodu do szukania brakujących informacji na innych stronach. 

...co jednak i tak się stanie. Ponieważ po wybraniu produktu będą oni jeszcze szukali najlepszego sprzedawcy.

3. Szukam najlepszego sprzedawcy

"Finaliści", to osoby, które są już o krok od zakupu produktu. Poszukują jednak najlepszego sprzedawcy. W "finalistę" może przekształcić się "poszukiwacz" w Twoim sklepie, lecz może on także przyjść z sieci. Co zrobić aby złożył zamówienie?

Po pierwsze, nie daj mu powodu aby opuścił Twój sklep w poszukiwaniu innych. Jeśli to zrobi, to bardzo możliwe, że już do Ciebie nigdy nie wróci. Kilka dobrych sposobów na niedopuszczenie do tego:

Zapewnij o bezpieczeństwie

Cena nie jest jedynym powodem dla którego ludzie rezygnują z zakupu. Często nawet najniższa oferta cenowa nie jest w stanie namówić kogoś do zakupu jeśli nie jest pewien, czy nie zostanie oszukany. Dlatego postaraj się o odpowiedni certyfikat jakości i umieść na go na każdej stronie swojego sklepu. Staraj się o dobre opinie i umieszczaj wycinki tych najlepszych w kluczowych miejscach ofert. Zabezpiecz transakcje szyfrowaniem SSL i umieść logotyp firmy, która go oferuje. Możesz też w widocznym miejscu umieścić informacje o gwarancji i zasadach zwrotu towaru.

Zbuduj swój autorytet

Czy szybciej zdecydowałbyś się kupić to samo radio, w tej samej cenie w supermarkecie czy w sklepie ze sprzętem Hi-Fi? Jeśli specjalizujesz się w danym typie produktu to dodaj do swojej strony blog ekspercki z poradami. Zapewniaj także możliwość kontaktu telefonicznego ze specjalistą w wypadku problemów z produktem. Tego nie zaoferuje żaden sklep "ze wszystkim".

Zapewnij darmową wysyłkę

Oferowanie darmowej wysyłki z jednej strony sprawia, że pojawia się potrzeba podniesienia cen produktów aby ją "wkalkulować" w cenę. Z drugiej strony, wiele osób patrzy nie tylko na cenę produktu ale także na cenę produktu i wysyłki. Jeśli taka osoba znajdzie się w Twoim sklepie to możliwe, że kupi produkt i... coś jeszcze, aby skorzystać z darmowej wysyłki.

Sprzedawaj w pakietach

Sprzedajesz telewizor? Zaoferuj komuś pakiet z listwą antyprzepięciową, ściereczkami do czyszczenia ekranu i przedłużoną gwarancją. Twoi klienci nie będą w stanie porównać opłacalności takiego zestawu z pakietami w innych sklepach, ponieważ (jeśli już takie znajdą) to będą zawierały produkty innego typu i od innych producentów.

Wykorzystaj psychologiczną regułę ograniczonej dostępności

Nazwa reguły brzmi poważnie ale sprowadza się do bardzo prostej rzeczy - promocji ograniczonej czasowo i ilościowo. Ludzie generalnie boją się straty. Nie skorzystanie z promocji w określonym czasie może wywołać w nich uczucie straty, dlatego bardziej prawdopodobne jest, że będą przed tym próbowali się uchronić składając zamówienie.

A co zrobić aby namówić "Finalistów" do powrotu do Twojego sklepu?

Zagwarantuj najniższą cenę

Poinformuj odwiedzajacych, że masz najniższą cenę, a jeśli znajdą ten sam produkt u konkurencji w jeszcze niższej cenie, opuść swoją. Pomimo tego, że taka oferta może wydawać się samobójcza, to jest jedna ważna rzecz, która sprawia, że staje się bardzo racjonalna - jest to życiowa wartość klienta. 


Używaj remarketingu: 

Remarketing to forma reklamy, która skierowana jest do osób, które już kiedyś odwiedziły daną stronę. Taka reklama może wtedy zawierać dodatkową zachętę lub kupon promocyjny mający nakłonić użytkowników do powrotu do sklepu. 


4. Yy...jednak nie jestem zainteresowany

Niezależnie co zrobisz i jak dobrze przygotujesz się na wykorzystanie swojego ruchu zawsze znajdą się osoby, które nie będą chciały brać udziału w Twoich konkursach, nie znajdą dla siebie odpowiedniego produktu lub z innego powodu nie będą chciały pomóc Ci w zdominowaniu polskiego e-commerce. A przynajmniej jeszcze nie...

Co masz przez to rozumieć?

Otóż, wiele osób nie będzie chciało zostać Twoimi klientami od razu ale możliwe, że w przyszłości będziesz miał dla nich odpowiedni produkt. Ponieważ znają już Twój sklep to grzechem byłoby nie robić nic aby to wykorzystać. I w tym miejscu pojawia się...
 

Newsletter

Newsletter to forma mailingu, czyli wiadomości email wysyłanych co określony czas zapisanym do niego ludziom. Newsletter może zawierać informacje budujące autorytet marki, pomagające czytelnikom w ich problemach lub - co jest akurat najczęstsze w przypadku e-sklepów - oferty promocyjne i informacje o nowościach. Najważniejsze jest jednak to, że newsletter praktycznie nic nie kosztuje (oprócz czasu na napisanie wiadomości) i jest bardzo efektywny.

Ale to nie wszystko.

Jeśli namówisz osoby, które złożyły u Ciebie zamówienie do zapisania się do newlsetteru, bardzo zwiększasz szansę, że wrócą do Ciebie i złożą kolejne zamówienie. Czy to nie świetne?
 

Co w następnych częściach poradnika? 

Reklama. Powiem ci co zrobić aby się efektywnie reklamować, czego unikać, co musisz wiedzieć, itd. Wyczekuj kolejnej części z niecierpliwością. Zapisz się do newslettera aby jej nie przegapić.

O Autorze

Nazywam się Krzysztof Płaneta i jestem założycielem serwisu E-Biznes Krok Po Kroku. Pomagam firmom w zakładaniu i rozwijaniu ich stron oraz sklepów. Zobacz w czym mogę Ci pomóc. 




Wykorzystaj wiedzę w praktyce - załóż sklep!